Autor	Objavljeno	Portal	Original
Matej SamardžićMatej Samardžić		Poslovni	Otvori

Što danas kupuju strani kupci na hrvatskom tržištu nekretnina?

Strani kupci i dalje su važan dio hrvatskog tržišta nekretnina, osobito na obali. Međutim, njihovo se ponašanje promijenilo. Danas su selektivniji, racionalniji i osjetljiviji na cijenu nego ranijih godina. Interes postoji, kapital postoji, ali više nije dovoljan da opravda svaku traženu cijenu, svaku lokaciju i svaku nekretninu.

To je jedna od ključnih promjena koju vidimo u 2025. i na početku 2026. Na tržištu se sve jasnije razlikuju kvalitetne i realno vrednovane nekretnine od onih koje se pokušavaju prodati isključivo na emociju mora, pogleda ili lokacije.

Promjena ritma i kriterija

Prema podacima iz Porezne uprave iz Evidencije prometa nekretnina, u 2025. evidentirano je 9159 kupoprodaja stranih stjecatelja. To je 21,4 posto manje nego 2024., kada ih je bilo 11.659. Vrh je bio 2022., s 13.344 kupoprodaje stranih stjecatelja, nakon čega slijedi postupno smanjenje. No 2025. je i dalje znatno iznad 2016., kada je evidentirano 5767 takvih kupoprodaja. Ti podaci upućuju na promjenu ritma i kriterija kupnje. Najviše kupoprodaja stranih stjecatelja u 2025. ostvarili su kupci iz Slovenije, njih 2576, odnosno 28,1 posto svih evidentiranih stranih kupoprodaja. Slijede Njemačka s 1962 kupoprodaje, Austrija s 875, BiH s 464 te Češka s 460. Pet vodećih država zajedno čini 69,2 posto svih stranih kupoprodaja u 2025., a Slovenija i Njemačka same gotovo polovinu.

Prvi kvartal 2026. nastavlja isti obrazac. Od 1. siječnja do 31. ožujka evidentirano je 1.670 kupoprodaja stranih stjecatelja. Najviše ih je ponovno iz Slovenije, 439, zatim Njemačke, 366, i Austrije, 183. To nije prognoza cijele godine, ali jasno pokazuje kontinuitet: Hrvatsku i dalje najviše kupuju kupci iz bliskih srednjoeuropskih i regionalnih tržišta. Za većinu njih Hrvatska nije egzotična investicija. To je tržište koje poznaju, do kojeg mogu doći automobilom i s kojim često imaju dugogodišnju vezu kroz odmor, obitelj ili posao. Zato kupnja nije samo financijska odluka. Često je emocionalna. Ali emocija danas mora imati racionalno pokriće u cijeni, lokaciji, mogućnosti korištenja i dugoročnoj vrijednosti nekretnine.

Udio stranih stjecatelja dodatno pokazuje koliko je obala drukčije tržište od ostatka zemlje. U Istarskoj županiji strani stjecatelji čine 26,9 posto ukupnog broja stjecatelja, u Zadarskoj 20,9 posto, u Šibensko-kninskoj 18,8 posto, u Primorsko-goranskoj 15,5 posto, a u Splitsko-dalmatinskoj 11,9 posto. U tim županijama strani kupac nije samo dodatak tržištu, već važan dio njegove strukture. Iz dalmatinske perspektive jasno je da ni Dalmacija nije jedno tržište. Split, Trogir, Čiovo, Kaštela, Omiš, Makarska rivijera, otoci i zaleđe imaju različite kupce, različitu logiku cijene i različitu tržišnu dinamiku. Zato prosječna cijena često govori manje od konkretne mikrolokacije i kvalitete same nekretnine. Strani kupac danas ne kupuje samo kvadrat na obali. Kupuje mikrolokaciju, pristup, pogled, parking, mogućnost korištenja, trošak održavanja, potencijal najma i izlaznu strategiju.

Tri skupine nekretnina

Najčešće se radi o trima skupinama nekretnina: stanovima i apartmanima na obali, kućama i vilama za odmor te građevinskim zemljištima s potencijalom. Manji, ali važan segment čine komercijalne i turističko-investicijske nekretnine. Stanovi i apartmani ostaju najširi proizvod za strane kupce. Kupci ih gledaju za odmor, povremeni boravak, najam ili kombinaciju osobnog korištenja i prihoda. No, stan u zgradi više nije jednostavna investicijska priča. Pooštravanje uvjeta za kratkoročni najam promijenilo je računicu. Za stan u višestambenoj zgradi više nije dovoljno imati dobru lokaciju i atraktivne fotografije. Kupac danas gleda odnose u zgradi, troškove, parking, mogućnost najma, kvalitetu održavanja i buduću prodajnost. To ne znači da su apartmani izgubili vrijednost. Naprotiv, dobar apartman na dobroj lokaciji i dalje ima kupca. Ali razlika između dobrog proizvoda i prosječnog proizvoda postala je vidljivija.

Kuće i vile drugi su važan segment. Tu se traže privatnost, bazen, pogled, pristup, mir, funkcionalan raspored i mogućnost upravljanja na daljinu. Takve nekretnine i dalje su zanimljive stranim kupcima, osobito onima koji žele kombinirati osobni boravak i turistički potencijal. No i ovdje je došlo do promjene u načinu odlučivanja. Vila koja je precijenjena, loše pozicionirana ili skupa za održavanje više ne prolazi samo zato što ima bazen i lijepu fotografiju. Luksuz nije kvadratura ni cijena u oglasu. Luksuz je kada nekretnina ima jasnu funkciju, dobru lokaciju, kvalitetnu izvedbu, privatnost i realnu tržišnu vrijednost.

Građevinska zemljišta treći su segment, no često podcijenjen. Dio stranih kupaca ne želi kupiti gotovu nekretninu, nego želi graditi vlastitu kuću ili vilu prema svojim potrebama. No zemljište je jedan od najzahtjevnijih proizvoda na tržištu. Cijena po kvadratu sama po sebi malo znači ako kupac ne razumije što se na toj parceli doista može izgraditi, pod kojim uvjetima, u kojem roku i uz koje dodatne troškove. Kod zemljišta se ne kupuje samo površina. Kupuje se mogućnost realizacije projekta. Regulatorni okvir, troškovi korištenja i mogućnosti najma sve više ulaze u tržišnu računicu. Kupac danas ne pita samo koliko nekretnina košta pri kupnji, već i koliko će ga koštati kroz vrijeme, može li je koristiti prema svojim planovima i koliko će biti zanimljiva tržištu ako je jednom odluči prodati.

Razlike postoje i po državama kupaca. Slovenci su najbrojniji i snažno su usmjereni prema Istri, Primorsko-goranskoj i Zadarskoj županiji. Nijemci su važni u Istri, Zadru, Kvarneru i Dalmaciji. Austrijanci također gravitiraju Istri, Kvarneru i Zadru. Za Dalmaciju su posebno relevantni Česi, Slovaci, Poljaci, Mađari i kupci iz BiH. Češki i slovački kupci ističu se u Zadarskoj i Šibensko-kninskoj županiji, Poljaci su raspoređeni kroz više dalmatinskih županija, a kupci iz BiH posebno su relevantni za Splitsko-dalmatinsku i Dubrovačko-neretvansku županiju. Motivi kupnje razlikuju se. Netko kupuje za odmor. Netko za buduću mirovinu. Netko želi nekretninu za obitelj. Netko gleda najam. Netko želi zemljište za gradnju. Ali zajednički nazivnik sve je jasniji: strani kupci žele nekretninu koja ima smisla u odnosu na cijenu. Ne traže nužno najjeftiniju nekretninu. Traže onu kod koje mogu razumjeti zašto vrijedi koliko se za nju traži.

Iz iskustva Operete na dalmatinskom tržištu, najvažniji pomak je u tome da kupci više ne prihvaćaju nerealnu cijenu samo zato što nekretnina ima more u opisu. Prodavatelji koji imaju kvalitetnu nekretninu, realnu cijenu, jasnu prezentaciju i dobru tržišnu argumentaciju i dalje imaju ozbiljnog kupca. Oni koji cijenu temelje isključivo na pogledu na more ili općoj atraktivnosti obale, sve će teže prolaziti. Zato je odgovor na pitanje što kupuju strani kupci slojevit: apartmane, stanove, kuće, vile i zemljišta. Ali presudna više nije samo vrsta nekretnine, nego ukupna tržišna logika: može li kupac razumjeti njezinu cijenu, funkciju i dugoročnu vrijednost.