INSPIRACIJA IZ PRIRODE
| Autor | Objavljeno | Portal | Original |
|---|---|---|---|
| Ivana Domović JankovićIvana Domović Janković | Poslovni | Otvori |
Emocija kaže: ‘Vrijedi puno više.’ Tržište: ‘Vrijedi onoliko koliko je netko spreman platiti danas’ – a ‘danas’ je jedina valuta koja vrijedi
U trenutku kada broj realiziranih transakcija pada, a oglasne cijene rastu, razlika između želje i realnosti postaje sve vidljivija. U svakom prodajnom procesu postoji trenutak kada shvatite da ne razgovarate o kvadratima, lokaciji ni infrastrukturi – nego o uspomenama.
To je trenutak kada se na stol stavi pitanje vrijednosti nekretnine. Tada kreću teme o prvim koracima pradjeda koji je tu živio, pogledima s balkona, adaptacijama i rečenici: “Ali ova kuća meni vrijedi puno više. Adaptirano je sve 2017. i tada smo uložili 25 tisuća eura.” I tu počinje razlika između emotivne i tržišne vrijednosti nekretnine.
Gdje zapne?
Nakon desetljeća rada u sektoru graditeljstva i nekretnina, kao magistrica inženjerka građevinarstva i vlasnica tvrtke koja objedinjuje agenciju i projektni ured, naučila sam jednu jednostavnu istinu: vlasnici prodaju emociju, a kupci znaju matematiku i plaćaju tržišnu vrijednost, a ne emotivnu. U protivnom, svi bismo živjeli u vilama koje su naši vlasnici procijenili prema vlastitoj sentimentalnoj skali. I tu negdje, između sentimenta i Excel tablice, zapne većina prodaja.
Emotivna vrijednost je osobna. Ona je legitimna, ali je nevidljiva tržištu. Tržišna vrijednost je ono što je netko spreman platiti u određenom trenutku, na određenoj lokaciji, za određenu nekretninu – uzimajući u obzir realne parametre: mikrolokaciju, stanje nekretnine, energetsku učinkovitost, infrastrukturu, usporedive prodaje. Ona je rezultat podataka, analize i konteksta, a ne želja.
Danas se često susrećem s paradoksom: vlasnici određuju cijenu vlastite nekretnine prema tome što dalje žele kupiti ili si omogućiti. “Nama treba barem 700 tisuća eura jer planiramo kuću s bazenom ili 800 tisuća eura jer moram kupiti još dva stana u Zagrebu.” Logika je razumljiva. Ali, tržište nije humanitarna organizacija koja financira tuđe planove. Tržište reagira na ponudu i potražnju, kamatne stope, percepciju rizika i alternativne opcije.
Onda dolazimo do najzanimljivijeg dijela – što radite da biste potvrdili svoje uvjerenje o vrijednosti vlastite nekretnine. Pozovete nekoliko agenata i dobijete procjene u rasponu od 400 tisuća do milijun i 200 tisuća eura. Raspon od 800 tisuća eura za istu nekretninu. Koja je vrijednost točna? Naravno da ste zbunjeni i frustrirani. Odlučite da vam je 750 tisuća eura dovoljno za buduće želje i stavljate oglas kroz nekoliko agencija u prodaju po toj cijeni od 750 tisuća eura. Prodaja stoji mjesecima. I onda nazovete mene i tražite me za još jednu procjenu. Pitam se, kako ćete mi vjerovati ako izgovorim još jednu cifru? Samim pozivom me stavljate u zamku u igri u kojoj nema pobjednika, a zatim tražite garanciju realizacije po cijeni koju je tržište već odbilo. Ili još bolje, naljutite se na mene jer vam nisam potvrdila da je postavljena cijena u oglasima dobra.
Ali, što očekujete ako nemate obilaske ni pozive? Ako je s nekretninom sve u redu, ne mislite li da je cijena pogrešno postavljena? Istina je neugodna: dio tržišta funkcionira po principu “reci višu cijenu da dobiješ posao”. Jer, vlasnik voli čuti brojku koja mu godi. Ego je zadovoljen, mandat potpisan. No, nekretnina zatim mjesecima stoji, oglasi se obnavljaju, cijena se potiho korigira, a na kraju se prodaje ispod realne tržišne vrijednosti – jer je tržište u međuvremenu poslalo jasnu poruku.
Dokle god prodaju vodimo emocijom, vrijeme za prodaju nikada neće biti “idealno”. Emocija kaže: “Vrijedi puno više.” Tržište kaže: “Vrijedi onoliko koliko je netko spreman platiti danas.” A “danas” je jedina valuta koja vrijedi. Uvijek će susjed tvrditi da je njegov stan bolji. Uvijek će netko reći da cijene “moraju još rasti”. Ali, tržište nije linearna uzlazna linija. Ono je ciklično, osjetljivo i vrlo brzo kazni iluzije.
Investicija u jasnoću
Posebno je zanimljiv zagrebački fenomen. Vlasnik na zapadu grada, primjerice, na Črnomercu, postavi iznimno visoku cijenu i čudi se kako netko na istoku, u Dubravi, također cijeni svoju nekretninu visoko. “Pa tko bi normalan kupio na istoku”, kaže prvi. “Zapad je precijenjen”, odgovara drugi. Obojica su uvjereni da su profesionalci. Obojica misle da je njihova mikrolokacija svemir za sebe – i obojici nekretnine ostaju neprodane. Međusobno se “pljuju”, ali su u biti isti i postupaju jednako – vode se emocijom i percepcijom, a ne podacima. Tržište, međutim, ne navija ni za zapad ni za istok. Ono gleda usporedive realizirane cijene, a ne komentare s kave.
Zato smatram da je prvi ozbiljan korak u prodaji – službena procjena nekretnine. Ne procjena “od oka”, ne raspon iz tri telefonska razgovora, nego elaborat koji izrađuje ovlašteni procjenitelj, temeljen na metodologiji, usporedivim transakcijama i stručnim kriterijima. To nije trošak, to je investicija u jasnoću.
Službena procjena postavlja okvir. Ona možda neće biti romantična, ali će biti argumentirana. Ona je alat u pregovorima, ali i filter za nerealna očekivanja. Kada imate broj koji je stručno utemeljen, lakše je donositi odluke – i lakše je stati iza njih. Naravno, ni procjena nije apsolutna istina. Tržište je živo. No, razlika je u tome što se procjena temelji na činjenicama, dok se emotivna vrijednost temelji na doživljaju, a doživljaj je subjektivan i ne može biti valuta.
Rješenje vidim u kombinaciji tri elementa: stručne procjene, realne strategije pozicioniranja i dosljedne poslovne politike. Cijena se ne postavlja prema želji, nego prema analizi. Marketing se ne temelji na nadi, nego na ciljanoj publici, a pregovori imaju granice. Moje mišljenje o takvom pristupu? On možda neće privući svakoga, ali privući će one koji razumiju da prodaja nekretnine nije terapijska seansa, nego poslovna odluka. One koji znaju da se profesionalnost ne mjeri time tko je izgovorio višu brojku, nego tko je isporučio rezultat.
Ako želite potvrdu vlastitih očekivanja – tržište će vas prije ili kasnije demantirati. Ako želite jasnu strategiju, realnu cijenu i korektan odnos – tada je suradnja moguća. Profesionalna pravila nisu stvar pregovora. Strategija jest.
Na kraju dana, nekretnina vrijedi onoliko koliko je netko spreman platiti. Sve ostalo je emocija, a emocije, koliko god bile vrijedne, ne potpisuju kupoprodajni ugovor. Tržište uvijek pobjeđuje u raspravi s emocijom.